仲介業者経由の対面販売に活路

楠 雄治 楽天証券社長

くすのき・ゆうじ●1962年生まれ。日本DEC、経営コンサルティング会社などを経て1999年にDLJディレクトSFG証券（現楽天証券）に入社。2006年から現職。（撮影：尾形文繁）

ネット証券のビジネスモデルはすでに成熟している。売買手数料の値下げも、最近では10～20円単位のちびちびとした競争をする状況になってしまっている。

コアなアクティブトレーダーをメインの顧客層としてきた当社だが、今後も成長を続けるには、より広範な大衆投資家層も視野に入れなければならないと考えている。

ただ、大多数の国民にとって自分の頭で投資戦略を考え、資産を増やすのはハードルが高い。

そこで当社が今、最も力を入れていることは、IFA（金融商品仲介業者）を募って彼らにわれわれの投資信託などの商品を対面販売してもらうビジネスだ。

2008年にこのサービスを開始した。ここ2～3年で急速に伸びている。契約するIFA経由で獲得した当社預かり資産は15年3月期時点で1700億円（前年同期比11.9％増）、口座数は1万0492口座（同58.3％増）だ。

市場環境が好転したこともあるが、お客様からのニーズも高まっている。証券会社側の都合で商品を売らされるのではなく、自分たちの立場になって投資戦略を考え、商品提案してくれるアドバイザーの存在を個人投資家はますます求めるようになっている。当社のIFAビジネスはトレンドに乗っている。