(EKAKI / PIXTA)

扱うのがモノであれ、サービスであれ、商談は多くの場合、顧客に何らかの提案をすることから始まる。このときにまず意識しなければならないのは、「現在の相手の状態」だ。下図にはそれを4段階で示した。

文章を書き始める前、プレゼン資料を作り始める前にやっておくべきなのは、「今、商談相手がどういう状態か」を把握すること。これを営業活動のスタート地点と考えよう。まずは4つの段階を簡単に説明し、次に各段階へのアプローチの仕方を押さえていく。

最初は①「不信・不適」のステージだ。このとき商談相手が何を考えているかというと、「それは自分にとって本当に必要なの?」である。つまり必要性・必然性を感じていないのだ。

これを乗り越えると、②「不要・不急」というステージに移る。この場合の不要とは、要らないという意味ではない。必要なのはわかったが、重要度や緊急度が高いわけではない、という状態だ。

3つ目は、③「不経済」のステージ。本当にこの支払額の価値があるのか、と商談相手が疑問に思っている状態だ。