2021年2月に社長交代会見を行った杉江俊彦社長(左)と次期社長の細谷敏幸氏(右)(写真:三越伊勢丹ホールディングス)

「既存のビジネスモデルはもう市場に受け入れられていない」

百貨店業界首位の三越伊勢丹ホールディングス(HD)が4月1日、経営トップを交代する。子会社の岩田屋三越(福岡市)社長からHDの社長に昇格する細谷敏幸氏は、2月末の会見で百貨店が直面する経営環境の厳しさを率直に語った。

三越伊勢丹HDの2021年3月期業績は、売上高が前期比28.5%減の8000億円、最終損益が450億円の赤字になる見通しだ。売り上げがほぼ同規模のJ.フロントリテイリング(最終赤字予想186億円)と比べても、百貨店事業の売り上げ比率が9割と突出する三越伊勢丹HDは、百貨店業の赤字が大きく(第3四半期の累計で219億円の営業赤字)、大手の中でも苦境ぶりが目立つ。

だが、この苦境はコロナ禍だけが原因ではない。主力としてきた衣料品販売の不振や顧客の高齢化、EC(ネット通販)での出遅れなど、百貨店事業の構造的な問題に起因する部分が大きい。

「外商」顧客に経営資源を投入

その中でも大きな経営課題になっているのが、中間層の百貨店離れだ。近年はショッピングセンターや大型専門店などに中間層の足が向かっている。百貨店は今後も来店客数の大幅な増加を期待できず、1人当たりの購入額をいかに伸ばすか、各社は頭を悩ませている。

「今まで百貨店はマス(大衆)を対象にして、とにかく店舗にお客を集めれば勝ちだった。これからはマスから個への転換を進める。外商顧客へより多くのお金と人を投入していく」

次期社長の細谷氏は自ら「受け入れられていない」という百貨店のビジネスモデルについてそう述べる。つまり、中間層を含めた幅広い層から、上客向けの特別なサービスである「外商」を利用したり購入単価が高かったりする富裕層に、経営資源をシフトさせるわけだ。