auでは従量課金制の廉価なピタットプランに客が入ると店の評価が下がる(記者撮影)

「面従腹背だ」――。

KDDIの携帯販売代理店、auショップを営むある販売代理店の幹部は、KDDI(ブランド名「au」)が3月23日から開始する格安の新料金プランpovo(ポヴォ。月間のデータ通信20GBまでで税別2480円、通話は別途)を、そう切り捨てた。

この幹部は、「表向きは政府の要請に従って安いpovoを出したが、あれはオンライン受付専用で、誰でも気軽に入れるわけではない」と指摘したうえで、「実は裏ではわれわれショップに対し、料金が高い大容量プランにとにかく加入させろ、という指示を強めてきている。利用者のことなど考えていないのがKDDIの本心だ」と話す。

衝撃的なのが、KDDIが直近に示した代理店施策の内容だ。同社は3カ月ごとに施策表を更新し、auショップを営む代理店に送っている。東洋経済はこの内部資料を入手した。

最新の施策表は「2021年3月~5月」を成績測定期間としている。そこに記されたインセンティブ評価はショップに対し、総務省の利用実態調査とはかけ離れた高い割合で客を大容量プランに加入させることを「厳命」したに等しいものだった。

実態と乖離したインセンティブ

KDDIではauショップについてdivision制度を採用しており、成績に応じてdivision1とdivision2に分けられる。いわば1軍と2軍のようなもので、成績不振が続けばdivision1からdivision2に降格する、という仕組みだ。代理店がもらえるインセンティブは運営するショップが上位に行くほど上がり、下位に行くほど下がる。