iPhone12のうち64GBのみ、頭金が0円になった裏にはドコモの指示があった(記者撮影)

NTTがNTTドコモの完全子会社化や同社の社長交代を発表した2020年秋のこと。ドコモが2021年3月に開始するスマホの格安の通信プラン「アハモ」の準備と並行して、ドコモショップを営む携帯販売代理店に対して独占禁止法違反が疑われる指示を出していたことが、東洋経済の取材でわかった。

スマホが突如「安く」なった舞台裏

実は2020年11月上旬ごろから各地のドコモショップで突然、最新のiPhone12(64GB)など人気のスマホ端末の一部が1台あたり1万~1.4万円ほど安くなっている。

といっても下がったのは純粋な端末価格ではない。代理店が独自に設定できるはずの「頭金」が0円になったのだ。複数の代理店関係者は「ドコモから指示されてやむを得ず従ったが、納得できない」と憤る。

卸元(この場合はドコモ)が卸先の小売事業者(この場合は代理店)に対し、「いくらで販売するか」について干渉することは再販価格の拘束として独占禁止法で禁じられている。公正取引委員会の関係者は一般論と前置きしたうえで、「(卸元から代理店へ)そうした指示があった場合は、独禁法違反の可能性が高い」と話す。

一般的な頭金は、マンションなど高価な物をローンで買う際、料金の一部を先払いすることを指す。だが、携帯電話業界における頭金は意味が異なる。

代理店が携帯ショップでの販売時に、事実上の公式価格(定価)であるドコモなど携帯電話大手の直販価格(オンラインショップや直営店での販売価格)に対し、独自の基準で料金をさらに上乗せしたものを頭金と呼ぶ。この部分は割賦払いの対象とならずにその場で請求される。「店頭支払金」の略称として、この名前になっている。

携帯ショップの頭金は公式価格の料金の先払いの一部ではない。利用者が支払う総額は、頭金が多いほど公式価格よりも高くなる。そのため、頭金を「携帯ショップが儲けようと欲張り、紛らわしい言い方で客に請求する悪質な料金だ」と批判する声がある。

ドコモの内部資料によると、iPhone12(64GB)の公式価格は税別9万2160円だが、ドコモの代理店への卸値もぴったり9万2160円だ(記者撮影)

だが、名称の紛らわしさは問題でも、 ショップが頭金を取ることはまったく悪いことではない(そもそも「頭金」の呼称は携帯電話大手が決めたもの)。なぜならば、ドコモを含む携帯電話大手では、公式価格と代理店への卸値を同額にしているからだ。頭金を付けずに公式価格のまま売った場合、原価率100%ということになってしまう。

フランチャイズ問題に詳しい中村昌典弁護士は「事実上の定価と同じ卸値というのは通常の商取引とは言えず、非常識極まりないやり方だ。ドコモから代理店への不当な対価要求であり、優越的地位の濫用にもあたるおそれがある」と指摘する。

多くの携帯ショップにとって頭金は、スマホ販売での粗利を確保するために付けている大切なものだ。複数の代理店関係者によると、ドコモはそれを「付けるな」と指示しているという。

人気の特定機種の頭金が0円に

東洋経済では継続的に、ランダムに抽出した首都圏の携帯ショップへの潜入調査を行っているが、そこでも代理店関係者らの証言は裏付けられている。

2020年9~10月に実施した東洋経済の調査では、対象とした30店舗のドコモショップのうち95%以上では人気のスマホ端末に対して1万円~1.4万円程度(金額は店舗によって異なる)の頭金が付けられていた。それが2020年11月~2021年1月の調査では、逆に95%以上のショップでiPhone12(64GB)など人気の特定機種の特定容量の頭金だけが突如として0円になったのだ。

具体的に頭金が0円になっていた機種はiPhone11(64GB)、iPhone SE(64GB)、iPhone12(64GB)、iPhone12 mini(64GB)、 Galaxy A21の5つ。それ以外では、例えばiPhone12でも128GB以上の端末には95%以上のドコモショップで本来の水準の頭金が付けられていた。

代理店関係者らの証言やこうした調査を基にドコモに「代理店への頭金0円強要」について質すと、営業戦略担当部長の鈴木友徳氏は「頭金も含めて販売価格については代理店が決定するものであり、ドコモから指示をすることはない」と述べ、指示を否定した(NTTドコモ担当者との一問一答はこちら)。

だが、東洋経済が入手した、2020年10月のドコモと代理店の商談記録では、ドコモの担当者は代理店に対し「Galaxy A21、iPhone11(64GB)、iPhone SE(64GB)、iPhone12(64GB)は『戦略機種』として頭金0円でお願いしたい。戦略機種はMNPに活用してほしい」と明確に指示を出していた。東洋経済の調査結果で頭金が0円になっていた機種・容量とも完全に一致する。

そのうえ、「指示後、頭金を直ちには下げずにいたところ、ドコモから『まだ下がっていないじゃないか』と注意された。ドコモの販売部が携帯ショップを抜き打ちで調査しているようだ」という証言まで、複数の代理店関係者から寄せられた。

では、なぜドコモはこうした指示を始めたのか。これは、競合他社との競争で、店頭での端末販売の総額において不利な状況が続いていたことを問題視したからと見られる。

ソフトバンクでは長らく、ほとんどのショップが全機種の頭金を0円にしている。東洋経済が2020年8月以降、不定期に度々行っているソフトバンクショップの首都圏30店舗の調査でも 、95%以上が頭金0円にしていることを確認している。

ソフトバンクの代理店関係者からは「頭金を付けているとソフトバンクから店舗数の拡大を認められないほか、握り(携帯電話大手が任意で代理店ごとに目標の販売台数などを決め、達成すれば代理店に支払うボーナスインセンティブのこと) も設定してもらえなくなるため仕方なく0円にしている」という声が聞こえる。こちらも事実であれば、独禁法に抵触しそうだ。ソフトバンクは端末も含めた安さを最大のアピールポイントに契約数を伸ばし続けている。

背景にドコモの焦り

ドコモの今回の問題の背景には、代理店に頭金0円を指示することでトータルの販売価格(公式価格+頭金)を下げさせ、通信プランの契約者数を増やしたいという焦りがあったのだろう。

ドコモから頭金に関する指示があったとされるタイミングはちょうど、NTTからドコモに副社長として送り込まれていた井伊基之氏の社長昇格が発表された直後だった。ドコモ関係者によると、井伊氏は他社からの乗り換え獲得(MNP)による利用者の奪還を掲げ、檄を飛ばしているという。

代理店関係者からは「最近のドコモはすっかり変わってしまった。契約者数を増やすために、なりふり構わなくなった」と、ため息が漏れる。

ドコモの営業戦略担当部長の鈴木氏は「商戦期なので、ドコモでは特定機種の特定容量について販売実績に応じて支払うインセンティブを設定している。代理店はそれを活用して頭金を下げたのではないかと考えている」と述べ、頭金0円はあくまでも代理店の自主判断だと主張する。

だが、代理店関係者らは、「そのドコモのインセンティブは、他社からの乗り換え獲得について目標設定が課せられ、それを超えられればやっと支給されるもの。一定の数字に届かなければ、頭金を0円にした分だけ泣きを見るしかない」と話す。その上で、「インセンティブの金額はよくても頭金の半分以下だ。こんな条件と引き換えに、こちらから頭金を0円にするはずがない」と話す。

ドコモの戦略5機種に対する特別インセンティブの内部資料。最もよい成績をあげても1台あたり5000円で、1万円台が標準的な頭金の半分にも満たない(記者撮影)

実際、ドコモの内部資料によると、鈴木氏が言う当該機種の期間限定のインセンティブは最もよい成績(ドコモが定めたMNP獲得の目標数に対する達成率70%以上)を収めても1台当たり5000円にすぎない。それより下の成績では達成率70%未満30%以上で3000円、達成率30%未満は0円だ。

この条件で代理店が自主的に1万円台の頭金を外すことは考えにくい。ドコモにこの点の説明を求めると、「判断は代理店が行うものなので詳細は分かりかねます」(代理店担当部長・川瀬裕吾氏)と答えるのみだった。

消費者に大きな不利益

頭金がなければスマホが安く買えるので一見、利用者にとってはいいことのように映るかもしれないが、実はそうではない。携帯ショップは頭金を付けなければスマホ販売での利益を全く得られない。そうなると、利益のほぼすべてを、携帯電話事業者からの成績評価に基づくインセンティブや支援金に依存せざるをえない。

その成績表の中身は携帯電話大手ごとにさまざまだが、ガラケー(従来型携帯)からスマホへの移行の件数を求めるものや、大容量プランの獲得率の高さを求めるものなどがある。その実績に応じた得点によって、インセンティブの金額は大きく変わる(ドコモの代理店施策の詳細についてはこちら)。

ドコモショップを営む代理店関係者らは「主力機種の頭金にドコモから手を入れられたことでスマホ販売の粗利が得られなくなり、ドコモの成績査定をますます必死に追わざるをえなくなる。利用者のことを第一に考えて営業するのはいっそう難しくなる」と異口同音に話す。

携帯電話事業者による頭金への介入は、代理店だけの問題だけではない。携帯ショップがインセンティブを求めて成績評価を過剰に追いかけ、顧客のニーズに合わないサービス提案につながる。その結果として、高齢者など携帯に詳しくないユーザーが不必要な大容量プランに入る羽目になるなど、消費者が割高なプランをつかまされることになりかねない。

携帯電話大手の通信事業は、公共の電波を格安で国から借りて行っているビジネスである。自社の利益や都合ばかりを優先し、代理店や利用者を不当に踏み台にするようなやり方は許されるものではない。

 

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