さわだ・たかし 1957年生まれ。上智大学卒業後、81年伊藤忠商事入社。2005年に企業経営支援会社・リヴァンプ設立。16年9月から旧ファミリーマート社長、19年5月から現職。(撮影:佐々木 仁)
2016年のサークルKサンクスとの統合により、店舗数で業界2位に躍り出たファミリーマート(19年2月期末1万6430店)。統合後は店舗数を減らし、19年11月に新たな加盟店支援策を発表。成長戦略と加盟店支援策を聞いた。

──コンビニエンスストア市場の成長性をどうみますか。

需要が増えない見通しの中で、ドラッグストアやEC(ネット通販)と消費者の奪い合いになっている。売れるものを作るのは簡単ではないし、たとえヒット商品が出ても、客数の減少に歯止めをかけるほどの効果は出ていない。

──売上高を伸ばしづらい状況で、今後どのように成長させますか。

地域密着化を進める。例えば地元企業と共同出資で展開する沖縄では、本社から派遣したスタッフは少なく、沖縄の人が運営をすべて担っている。19年3月には加盟店の経営を指導するスーパーバイザーなど約400人の配置替えをし、出身地に近いエリアを担当するようにした。出身者でないと地元の情報や好みがわからない。

また、どんなにいい商品を作っても、スーパーバイザーと加盟店が連携してよい売り場を作らない限り、売り上げは上がらない。