特売品を並べるスタッフ。社員は担当売り場の売上高や粗利益が給与に如実に反映される

ドン・キホーテの店内に一歩入ると、山積みされた商品の数々が目に飛び込んでくる。ポテトチップスやスニーカー、日焼け止めなど並べられる商品は店舗によって千差万別。その時々で各店舗が仕入れた特価品を、顧客の目を引く入り口などに陳列する。「ドンキに行けば何か安いものが手に入る」というイメージを植え付ける戦略だ。

「定番6:スポット4」。ドンキの社内で常識ともされる店頭陳列の黄金比率である。スポットとは、廃番品やメーカーの売れ残り在庫、賞味期限が近くなったものなど、いわゆる『訳あり品』を指す。かごや段ボール箱に無造作に入れられ、「驚安プライス」などと書かれた品の多くがスポット商品だ。メーカーのブランドイメージに留意する大手GMS(総合スーパー)は、訳あり品の取り扱いを一部に限定する。が、ドンキは、それが儲けの源泉ともなっている。

スポット商品は、ものによっては底値で買い取ることができる。それをドンキは、数千に及ぶ取引先から仕入れてくる。つねに一定の需要がある定番商品の横に、安さを強調したスポット商品を陳列し、ついで買いを喚起する。