100戸以上の大規模マンションを得意とする(写真:長谷工コーポレーション)

「いいときはいいが、悪いときはドカンと落ちる」(辻社長)の言葉どおり、マンション市況の波は激しい。土地を転売するだけで儲かったバブル期、その崩壊後は工事量が急減し、少ない工事を赤字覚悟でゼネコンが奪い合った。2000年代に入り、緩やかに景気が持ち直した直後のリーマンショック。財務の脆弱な新興デベロッパーが根こそぎ倒れ、彼らの物件を建てていたゼネコンの多くが深手を負った。

長谷工コーポレーションの業績も、マンション市場と“一蓮托生”だった。同社は過去に売上高1兆円を掲げて猛進するさなか、景気が傾き不動産価格が暴落。業績が転げ落ちた苦い過去を持つ。翻って、2018年度の売上高目標は8800億円と、気づけば過去の大目標に再び近づいてきた。今の業績はバブルではないのか。「あの頃にはもう戻らない」と断言した辻社長の真意とは。

得意な大型マンションで勝負していく

──長谷工のマンションは手ごろな価格というイメージがあります。

品質はスーパーゼネコンにも負けない自信があるけど、一般のお客さんから見たら、グレード感があまりないんだよね(笑)。その理由は、高級マンションを手掛けていないこと。うちは大型のマンションが得意だから、そこまで手が回らない。自社で高級マンションを手掛けて「長谷工でもできるじゃないか」というイメージを浸透させることで、少しは風穴を開けられるかもしれない。

ただ、年に数棟高級マンションを建てるにしても、すごく人手と時間がかかる。たとえば20~30戸の規模で1戸当たり5億円のマンションを建てるとしたら、各入居者に設計者をつけてリクエストを伺うくらいのことをする必要がある。

だからうちは得意な大型のマンションでこれからも勝負していく。それに若い世代は、長谷工のマンションに対して高級とは言わずとも、いいイメージを持ってくれている。同じマンションを買うんだったら長谷工だよね、と。

──足元の業績は過去最高水準ですが、振り返るとバブル崩壊後は経営危機に陥りました。当時の記憶は鮮明に残っていますか。

残っている。(バブル崩壊当時は)部長職で、実務のトップだから動いている物件が全部わかっていた。造注(注:ゼネコン側が取引先の債務保証をしたうえで工事を受注すること)でも失敗した。それから、いろんな人に助けてもらった。債務免除もしてもらったし、優先株も引き受けてもらった。協力会社は潰れそうなときに応援してくれた。株価も一時13円まで売り込まれたけど、取引先もそんな長谷工に対して仕事を発注してくれた。

長谷工が運営するマンションの施主向けのショールーム。インターホンなど内装の細かなパーツまで豊富な種類を取りそろえる(記者撮影)

今の長谷工と昔の長谷工は全然違う

──目下の事業環境はバブルとの声もあります。1990年代とは何が違いますか。

バブルのころは工事でなく不動産で儲けていて、リゾート開発やビルへの投資をしていた。僕は工事部門やったから、「(不動産部門が稼いでいるのに)お前らは何しとんのや」と文句ばっかり言われたよ(笑)。でも、結果的に傾いたのも不動産投資だった。

あれから長谷工の体質は変わって、今は建設会社として工事部門で利益がきちっと取れるようになった。他社が利益ゼロでマンション工事を受注していた時期でも、うちは一定の利益を確保できていた。

それに取引先も変わった。リーマンショックを経て、大手デベロッパーとどうすればお付き合いができるかを徹底的に研究してきた。今は半分近くがメジャーセブン(大手デベロッパー7社)で、鉄道会社や大手企業の子会社を含めると8~9割に達する。

長谷工に対する業界の見方も以前とは違う。まず、デベロッパーが長谷工を評価してくれるようになった。かつてはうちの社長が会いに行っても、先方は取締役クラスしか出てこないこともあった。だが、今は同じマンションでも長谷工のほうが安くて良いものを作れる、という評価が浸透してきた。

今後景気が傾いてきて、ほかのゼネコンがマンションの受注に戻ってきたとしても、「同じ価格だったら長谷工に頼もう」って絶対に言ってくれるはず。マンション以外の工事が儲かるからといって、他社がマンションを受注してくれないときでも、僕らはマンションを造り続けてきた。そういう中でデベロッパーとの間で育んだ土壌、信頼関係がある。

──かつて目標に掲げた売上高1兆円を目指す考えは。

まったくないよ。過去2回、売上高1兆円を目指して失敗したからね。最初はバブル崩壊、2回目はリーマンショック。だから、結果的に1兆円を超えたってのはいいけど、売上高1兆円目指してみんなで頑張る発想はないな。

辻範明(つじのりあき)/1952年生まれ。1975年長谷工コーポレーション入社。1999年に取締役第一事業部長、2005年に代表取締役専務執行役員。2014年4月より代表取締役社長(撮影:今井康一)

「長谷工は大企業じゃない!」

──無理な成長よりも安定というメッセージは株主に対して伝わっていますか。