たかさき・ひでお●1953年生まれ。78年日東電工入社。2005年日東ヨーロッパ社長。オプティカル事業本部長などを経て、11年に常務執行役員に就任。14年から現職。(撮影:尾形文繁)

2番手、3番手ではダメ 差別化しないと稼げない

ボリュームゾーンの市場は簡単に参入できるが、2番手や3番手のポジションでは大した利益は望めない。われわれはハイエンドで、トップになれるところで利益を伸ばしていく。いかに差別化して参入障壁を高くするかが最も大事だ。最初は市場規模が小さくたって構わない。今後伸びそうだなというにおいをかぎながら、優位性のある技術や特許を使った製品を仕込んでいく。

一つの技術を一つのマーケットだけで終わらせることはない。必ず新用途を見つける。エレクトロニクス用の製品が、住宅建築に使われてもいい。横展開を続けてきたことで、現在70業界に1万3500種類の製品を提供している。

──伸びる製品をどのように見極めているのでしょうか。

最初から選択と集中はしない。「そんなのダメだ」と芽を摘むのではなく、技術者たちには自由にやらせている。2011年には製品、技術の創出を目的とした社内ファンドも設立した。当社では販売を開始して3年以内の製品を「新製品」と定義していて、現在は売上高全体の約30%を占める。変化する市場で競争優位に立つために、新製品比率で40%を目指したい。