武蔵野(東京・小金井市)の小山昇社長は「中小企業経営支援の神様」として有名だ。しかし同社が清掃用具レンタルなどの大手ダスキンのメガフランチャイジー(武蔵野のダスキン事業は年商約25億円で全国5位前後)であることは意外に知られていない。武蔵野のダスキン事業は加盟以来、53期連続増益を誇る。他の加盟店とはどこが違うのか、本部と加盟店のあるべき関係について聞いた。

こやま・のぼる●1948年生まれ。大学卒業後武蔵野に入社。89年から現職。ダスキン事業と両輪のセミナーや研修での講演は年250回以上。(撮影:今井康一)

──清掃用具レンタルなどのビジネスは成熟化しています。ライバルとどこが違うのですか。

まず社員教育だ。人の成長なくして企業の成長はない。その1つが「価値観の共有」だ。「経営計画書」と「仕事ができる人の心得」の手帳を使いながら、社員に経営目標などの意味を説明する。だが、それだけでは社員が育たない。なぜ計画を実行しなければならないかを実務でわかってもらう。「環境整備」と呼ぶが、これがもう1つのポイントだ。この2つがあって初めて綿密な販売戦略実行が進む。