佐川急便は価格競争が厳しい宅配とは一線を画し、企業間物流の深耕へ舵を切った(撮影:尾形文繁)

インターネット通販の拡大で宅配便の需要は増加の一途をたどる。だが業界2位、佐川急便に異変が起こっている。2015年度は32.3%(12年度38.9%)とシェアを落としているのだ。

佐川が展開するブランド「飛脚宅配便」の取扱個数は12億個と2013年度から横ばいが続く。その一方でデリバリー事業の営業利益は急激に改善した。売り上げに当たる営業収益はシェアの高かった12年度以前より減っているにもかかわらず、だ。いったい何が起こっているのか。

答えはシンプルだ。値上げを積極的に進めているのである。13年度に打ち出して以降、昨年度まで単価は49円ほど上がった。

値上げを受けてアマゾンをはじめ多くの荷主がヤマト運輸や日本郵便へ切り替えたが、佐川にとってはプラスに働いた。というのも、固定費として自社でドライバーを多く抱えるヤマト運輸と比べて、佐川は配達を外部の運送会社に委託するケースが多く、荷物が増えれば増えるほど費用が膨らむ収益構造だ。また営業拠点が全国に約400カ所とヤマト運輸の10分の1にすぎない中、荷物の増加に伴う再配達が負担になり、採算が厳しくなっていた。そこで明確な戦略転換を図った。

「ラストワンマイル(宅配)は最終的には価格勝負になる。それよりもっと広域にお客さんと付き合って利益を上げよう」

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