「営業マン・ウーマンは現場が育てる」「自分自身を売り込め」「明るい人間が営業向き」といった“妄信”が営業の現場に横行しているという。

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──営業の現場には“妄信”が横行しがちなのですか。

この本では六つの風評妄信を挙げたが、信じ込んでいる人が本当に多い。たとえば、「営業現場が育てる」という妄信。逆説的にいえば、営業現場が育てるなら現場に行っている営業マンがいる会社は営業で困るはずがない。最初は現場に行っても何をどうすればいいかわからない。新卒者も中途採用者も1週間か2週間ほど研修するのが通例だ。そのうち1日か2日は同行営業する。そんなことで営業の極意を悟る人間がいるとすれば天才だ。

同行営業しないと部下は育たない

──1万時間は必要とあります。

積み上げた経験が必要。1日に内勤・移動時間を除いた営業量として240分働き、1年1000時間、一人前になるには10年が必要だ。現場に行かせれば勝手に育つと思っているから、研修も横着になる。きっちりと知識を与え、何度も繰り返し同行営業しないと人は育たない。組織マネジメントが大事なのだ。